「住宅ローン借り換え行動・現行銀行との再契約」(人間関係 その15)駆け引き実践例

 私の駆け引き事例です。最終的には、借り換え予定銀行と同一金利で、今融資を受けている銀行と再契約に至りました。(現在の融資先の銀行と再契約というのか住宅ローン契約見直しというのでしょうか?)

 

 住宅ローンの借り換え現場のやり取りです。久しぶりにシビアな人間関係のひとつでもある駆け引きを行いました。

 微妙な心理戦をしています。上手く伝えられるか分かりませんが、何かの参考になるといいなって思います。今回は、事前に回答の流れを綿密にシミュレーションせず、その場の言い回しや、目を見て状況に応じて言葉を選び、次はこうなるかなと、駆け引きを楽しむことが出来ました。

 こういう緊張感のある場での駆け引きは本当に楽しい。一発勝負。負けたら終わりですから。

 相当シビアな要求ですので、細心の注意をはらい、何重にも保険かけました。

 初対面の人間関係でコアな話をする時は、特別な状態で、経験が非常に重要です。

【状況の説明】

 私は、住宅ローンを約10年前に期間30年で4000万円の契約しました。

 10年固定、10年は金利1.8%、以降は基準金利から1.2%サービスという契約(今月の基準金利ならば、以降も1.8%)

 固定期間終了直前に借り換えを行うことを契約時から決めていました。

 その準備のため、書類を集めていたら、最後の書類で想定外のことが起きました。

 最後の書類が「直近6ヵ月の返済の記録」で、通帳記入に行ったところ直近3ヵ月しか記録されず、残りは一括記入されました。

 これは想定外でした。

 窓口で過去の6ヵ月分の不足分を印刷してもらわないといけません。

  

 私は、借り換え先の審査が完了後に窓口で借り換えに必要な「残高証明書」を取りに行くまで、融資先の人間とコミュニケーションを取るつもりはありませんでした。

《補足》

 世間の常識として「銀行に借り換えを考えていますが、金利の見直しは出来ませんか?」と聞くのはタブーです。(上手くいく場合もあるようです。)

 融資先に対して非常に失礼な行為なのです。

 このため、借り換えが可能な状態で、銀行員とコミュニケーションを取るつもりでしたが計画が狂いました。

 

【銀行とのやり取り】

自分「すみません。通帳記入が簡略化されていて、不足部分を頂きたいのですが。」

【ポイント】第一声は余計なこと言わず、淡々と用件を伝える

 

 

行員「通帳を拝見させて下さい。」

自分「私は現在○○銀行様に住宅ローンのご融資をしていただいていますが、借り換え審査のため過去6ヵ月分の支払い状況の資料を提出しないといけませんので、不足部分の資料を頂きたいです。」

【ポイント】敬語を要所に使いつつ、目的だけをストレートに伝え、余計なことは一切発言しない。相手に感情が伝わらないようにしつつ、冷酷な印象を与えないように最大限言葉を選んぶ配慮はしています。(銀行に様を付けるのが正しい使い方とは言えませんが。)

 

※通常、窓口は権限のない派遣社員などで、駆け引きの対象でなく、目的を分かりやすく伝えるだけ。

 

行員「この書類にご記入ください。必要分を印刷します。」

自分「分かりました。」と記入

行員「少々お待ち下さい。」

※当然、印刷の許可は社員で、借り換え審査が目的の人が来ていることが伝わるように、わざわざ聞かれていない住宅ローン借り替えの話をストレートにしました。

本当はこの状況は借り替え先から融資可能か決まっていない状態で作りたくなかった。(交渉が不利になり、余計な配慮が必要になるので)

相手が手放したくない場合は必ず、融資担当が出てくるはず。

別の行員「○○様。お待たせしております。」

融資担当登場。手放したくない気持ちがあるのは確定。最大の山場。

 

【山場の駆け引きスタート】

※ポイントとして書いていますが、ポイントを考えた上で言葉を決めて一気に話すが基本。

 状況に応じ、ある程度先をフローチャートを作り、決めた通りに機械的に会話しています。(もちろん感情を込めて話をしますが、話をする事に集中していません。相手の様子を観察することがメインで、瞬間の雰囲気で言い回しや内容を柔軟に変化させています)

行員「借り換えされるとお聞きしましたが、○○様のご融資当時より金利が下がっておりまして、金利の見直しでの再契約のお話を聞いていただきたいのですが。」

自分「今日はあまり時間ありませんので、30分が限界ですが、よろしいでしょうか?」

【ポイント】わざわざ言う必要のない言葉ですが、全体を考えると入れるべき重要な言葉なのです。何となく、借り換えの意思が固いことが伝わるように、冷ための回答を意図的にしました。30分しか時間ないわけではありませんが、場を自分のペースに持って行く下地作りが目的です。しかし、このままでは印象は一旦マイナスになるので、後にフォローが必要です。次の言葉はほぼ予想がつく(回答がひとつしかあり得ない)から、合わせて次の回答でフォローすることは発言した時点で決定済みです。※後で振り返えると、この発言出来た時点で勝ちかもしれません。自分が相手の立場なら借り換えしか選択肢ないようだと感じますから。

 

 

行員「その時間で大丈夫です。」

自分「この件について、当方より交渉することは非常に失礼にあたりますので、お声をかけて頂いたことは非常に感謝します。融資をしていただいた恩も感じていますので、内容によっては検討させていただきます。」

【ポイント】情を全面に出し、かつ礼儀があることが伝わるようにしています。ここで先程の冷たい印象を補正しました。また言葉は非常に慎重に選んでいます。顔色や状況を見て「検討」という言葉を選び、優先順位が低いことが伝わるように配慮しました。(私の本命は借り換えしない=現在融資銀行での契約見直しが最大目標)

 

行員「借り換えされる場合、手数料などの様々な経費が多くかかるのを・・・」

自分「一般的に抵当権の設定、事務手数料、保証料、印紙等で60万~100万かかるのは理解しています。」

【ポイント】わざと会話をぶったぎりました。相手のペースに乗らないためです。その危険を感じ、こちらのペースにするため、話し始めた時にぶったぎることを決め、タイミングだけを伺っています。相手が言いたいであろう事を話し終えた時にぶったぎるようにタイミングを見計らいました。心理戦ですので、タイミングは非常に大事です。他にもぶったぎるのは時間がない雰囲気を伝える目的もあります。(相手のペースにさせないためプレッシャーをかけました。)

 

 

行員「よろしかったら、借り換え先の金利をお教え頂きたいのですが。」

ここで、一瞬迷いました。先々の会話のポイントになるので。考えた結果、豪快にストレート勝負の流れを選びました。最終的に、明らかにするしかないから、ここでど真ん中攻めるほうが良さそうだと思いました。

 

自分「確か。。最近調べていないので違うかもしれませんが1.2%で10年固定です。」

 

行員「1.2%ですね。分かりました。社内でどこまで対応出来るか会議でお話しますので、数週間お待ち下さい。」

【ポイント】唯一発言の失敗。このまま金利が一人歩きされると困ることに発言して気づきました。このため、すぐに補正かけ、ついでに追い討ちかけました。

 

自分「分かりました。えー。(演技で少し沈黙)借り入れ先は新生銀行です。新生銀行は手数料の大部分を占める保証料が不要な支店を持つ銀行で、諸経費も20万円も行かないくらいです。」

行員「保証料いらないのですか?」

※これ、わりと知らないのです。過去に自宅に借り換えの飛び込み営業の別の銀行員も知らなかった。インパクトがあるから、伝えるべきだと思いました。(契約後の会話で、実はこれが相手にとって一番のポイントだったようです。どう計算しても同一金利以外で良い条件提示が不可能だったと言われました。この金利で保証料もないのは非常に困惑したそうです)

 

自分「そうです。借り換えすると御社の保証料が返ってきますので、諸経費は相当圧縮されるか、プラスになるかもしれません。ただ、新生銀行にも短所があります。融資残高が500万円未満になると無条件で基準金利に利息が上がる特徴があります。」

【ポイント】知識ないのに乗って、更に追い討ちかけてみました。新生銀行の特徴は事実ですので、相当詳しく調べると分かるはず。インパクトある情報を話し、こちらのペースで最後まで持っていくため。

 

 

行員「早急に検討いたしまして1ヶ月くらいの間に承認を取り、ご連絡しますので、当銀行での継続もご検討いただけませんか?」

 

自分「もちろん、貸して頂いたご恩もありますので、1ヶ月程度であれば、決断は保留しますが、借り換えの審査自体は進めます。(ここ非常に重要!「進めさせていただきます」と言ってはいけない) その代わり融資の実行は、御社の回答の後しかいたしません。ただ、この金利は非常に実現が難しいと思いますよ。出来ないと思います。必ずしも同条件じゃなくても検討の余地はありますから。」

【ポイント】検討の余地があるが、本命は新生銀行という印象を与える言い方にしました。あと、プライドをくすぐるような、譲歩の余地あるような、どうとも取れる言い回しを最後にしました。相手は私の心が微妙に掴めないので、不安になります。目一杯成果を引き出すために意図的に最後に悪魔のささやきをしています。(これは実は結構心理的に重要ポイントです) 借りる側ですので、顧客といっても基本はこちらが不利な立場。もう締めに入るため、最後にとっておいた言葉を使って終わりにすることにしました。

 

 

自分「私、御社にご融資頂いた時に○○様に直接契約していただいたので、恩は感じています。当時の契約を調べてもらうと分かりますが、固定期間終了後の金利優遇が通常より多く設定されています。ですので、御社の回答が出るまでは決定はしないことはお約束します。」

 

【ポイント】最後の武器をここに出しました。これだけは、最初から会話のどこかに入れることを決めていました。この融資を担当した方は、その銀行の当時ナンバー3の方なのです。支店長どころか本部長クラスでもありません。名前聞いた瞬間に顔色が明らかに変わり、インパクトは特大だったでしょう。数年前から、住宅メーカーに相談し、この方の今の銀行での立場を調べてもらったのですが、定年されて強力なコネを失ったため、有利な交渉は難しいと思っていたので、借り換えを前提に行動はしていました。再契約のチャンスが来たから頑張ってみました。

 

 さすが、通常融資担当などしない人が担当したことは相手に明確に理解出来たようです。

 住宅建てる時に、非常に良い方に多く恵まれましたので、活きました。

 住宅メーカー側のノルマの都合でメーカーは月内に契約したかったため、メーカーが融資を即断出来る人にアプローチしたのが幸いしました。(ナンバー3という立場は企業なら、専務とかですから。)

 あと、金利条件が相当厳しいのです。社内検討する中では、手放せという方向も十分あり得る条件かなと思ったので、ギリギリの判断になった時に、ナンバー3の契約というのは組織内ではパンチになる。

 久しぶりに駆け引きを楽しむことが出来ました。昔より、その場で状況に応じた対処(昔はガチガチに想定して完全コントロールしましたが、面白味がないのです)で、最高の立ち回りが出来ました。

 相手には、油断すると逃げられるという印象を与えたのは間違いないです。

最後の最後に、名刺を渡して、足早に退散して、忙しいフリもしておきました。通常名刺渡す必要ないです(会社は無関係ですから)が、あえて渡しました。

 社会常識が備わっているという印象を与えることは終始非常に気を遣いました。

 

全ての会話が相手の心にささるように組み立て、終始こちらのペースで譲りませんでした。その代わりに時々、情に訴えペースに巻き込まれていることを考えさせないように仕掛け、相手は負けた印象にはなってないでしょうし、相手のペースになったと感じなかったかもしれません。

 意志が相当固い相手が折れたような印象に仕上げていますから。

 

【その後】

 何と、翌日の昼に電話があり、支店内では「10年固定1.0%、固定期間終了後、基準金利から1.5%サービス」という契約で行くことになりましたので、本部の承認が取れるか確定していませんが、決定次第連絡致します。と。

 

 スピードが銀行らしからぬ速さで、相当頑張ったであろうことがわかったので、一歩譲歩しました。(というより譲歩したように見せかけました)

「その金利で承認されたら、さすがに契約させていただきますので、借り換え審査は、結果を待ってから、行います。」と伝えました。

 

 これは駆け引きとしては、微妙なのです。一歩間違うと悪い方向に行く可能性もあるのですが、こちらも誠意を見せないと、頑張ってもらえないと思いましたから。本部承認は相当手強いと思っています。

 あと、この会話だけは電話です。電話での会話はコミュニケーションの伝達のパワーが非常に減るので、余計なことは言わない。伝えたいことをストレートにが大切です。

 

 調べが足りなかったため、新生銀行が1.2%と伝えましたが、後に調べたら1%でした。

 しまったと思いましたが、新生銀行の名前をわざわざ出したのは、金利が違った時のための保険の意味で発言しました。(保証料なしを伝えないといけないから、どのみちどこかで銀行名は出すことになったでしょう)

 

 社内で揉む時に、新生銀行の金利を、調べずに決定するわけがありませんから。

 

 みんな、新生銀行が保証料かからないことを初めて知った可能性はありますね。(契約後に支店内の皆知らなかったことは確認しました。)

 つまり、あの銀行で借り換えする人はレアということか?なんか不思議。

 

 支店を持つ銀行としては、保証料不要な銀行は、ほとんどありません。(ネット銀行に多少あります)保証料がかからないのは実質同じ金利じゃないと勝負にならないことを意味します。この金利をのむのは無いだろうと思ってのぞみましたから、予想以上の結果でした。固定期間終了後の金利サービスを加味すると新生銀行より条件いいかもしれません。

 相当微妙な駆け引きが銀行内でもあるだろうと思います。

 この金利は、今融資していただいている銀行が、新規の住宅ローンを組む人のための金利とほぼ同一なのです。

 内部事情に詳しくないので分かりませんが契約の見直しで、その条件まで折れることは普通ないのではないかと感じます。(借り換えの方のための金利より遥かに条件がいい)

 そこまでして、手放したくないとは思えない。それでも提示するのは、融資担当が当時のナンバー3というのが効いていると思います。これが無いと借り換えさせろという方針になりかねないくらい銀行側には厳しい条件です。

 当然、本部承認の際もナンバー3のインパクトはあるはずです。

※この記事は1月18日に一旦書きましたが、契約終わるまで公開しません。(関係者が見る場合もあるから。)

 あと、融資を受けている銀行の名前は書きません。だって、この人にこの金利なのに、何で私は違うんだってトラブルで迷惑かける可能性もありますので。

 

 最大限の技術で駆け引きをしないと勝ち取れないギリギリまで攻めていますし、ガードも精一杯しています。

 参考にしてもらえばいいと思いますが、経験値がないと難しい、相当微妙な心理戦をしています。

 ポイントは会話をしているようでしていないのです。相手の様子を観察することと、場のペースを支配することを中心に据えています。

 この状態を維持し続けたら、ある程度コントロールは出来ます。

 

 新生銀行の審査は、していないから通るか分からないですけどね。もし通らなかったら、一気に不利になりますから、それも考えて審査止めたのもありますが、相手には、譲歩に見えるようにしました。

 

 全神経を集中して、言葉を刺さないと、難しいであろう金利でしたから。

 正直な話、契約の見直しならば、1.3%までは折れるつもりでした。言いませんけど。言ったら1.3%になりますから。(交渉中は1.2%だと思い込んでいましたから。)

 でも1.3%が契約の限界だろうと思って会話にのぞみましたから、予想外でした。

 

 借り換えシミュレーションに入力してみたら、効果金額は239万円と。。。えっ!まさかそんなに?

借り換えしても似た金額ですけど、通帳記入の不足分をもらいに言ったら、239万円もらえた。

 話してみるもんだ。契約出来たら、審査してないから、お断りもしなくていいし。

 

 1月28日に本部承認された報告を受け契約完了しました。

 

借り換えやむなしと思っていましたが、まさか狙った銀行の金利で契約見直しになるとは。

 駆け引きです。最初は探りあいですから、自分のペースも何もありません。いかに早く相手の性格を掴むかです。

 借り換え審査もしてないのに、審査予定の銀行の金利で条件提示なんて、普通なのかな?話しただけで行動していないのです。

 ただ、もし相手が審査して下さい。審査通ったら、あちらより0.1%安い条件提示します。とか言ったら。。。

 私は、分かりました。と言って帰るつもりのフローは描いていました。

 その場合は、審査通った後に、出向き、向こうと借り換え契約する方向になったと思います。

 良い条件提示されても、再契約しなかったと思います。

 そんな、ことをする銀行なら恩など不要ですから。

 安くなったとは言え、一応は銀行の利益はあるわけで、一円たりとも利益をもたらす気にはなりませんから。

 私は、本当に恩は感じています。だから、飛び込み営業の銀行にも「貸して頂いた恩があるから10年間は条件良かろうが借り換えはしない」と断りましたから。(当然保証料があるから、乗り気にはなれなかったですけどね。

 相手は全く理解してくれなかったです。一円でも安くなるのに損じゃないですか。とか言ったから、私は金額じゃない。ハートだ。って言ったら返す言葉無かったようです。(心の中でバカな奴って思ったでしょう。)

 保証料かけて借り換えする気など全くありませんでしたから、飛び込み営業しても無駄だから。

 融資受けて半年後には新生銀行のみ借り換え対象と決めて口座も作りましたから。)

 今回、新生銀行の借り換えはしなかったですが、新生銀行の良さはあります。新生銀行は貯蓄額の上限を設定すると、溢れた分が自動的に繰り上げ返済されるのです。(手数料も無料)だから、同じ金利でも、楽に繰り上げ返済されるので、完済にはやはり非常に優位性があります。

 決して悪くないので、ちょっと後ろ髪ひかれるのは確かです。

 

 微妙な心理戦分かりますかね?重要ポイントと書いている部分が、重要と思えないなら難しいと思います。

 勝ち負けじゃないのですけどね。

 言葉を上手く使えば、両者満足に出来るのです。

 発言しながら先の展開は瞬時に何十通りもイメージしています。

 当然、相手が「その条件なら、借り換えて下さい。」と言った場合すら、回答は考えてあります。

 それどころか、突然相手の体調が悪くなった場合とかまで理想の立ち回りを想定した答えを用意しています。

 

 普通想定しないでしょうね。絶対に譲れない駆け引きの場合は、そういうレベルまで想定します。

 

 これが、出来なければコントロールは出来ません。

 

 交渉としては比較的楽でした。が、自分の介入出来ない、本部承認などにも影響を与える言葉を伝えるのが重要でした。

 このためのキーワードは、銀行のナンバー3と新生銀行の保証料なしでした。

 この条件での再契約は、銀行的に楽勝だったのかは分かりません。結果的にここまで慎重にならなくても契約出来たかもしれないです。

 ただ、一回しかチャンスはないので、最大限の配慮して当然だと思います。

 何年も待ち、ようやく実施出来たイベントで想定以上の成果になり、ほっとしました。

 しかし、こういう駆け引きは本当に楽しいです。

 ただ、もし支店長クラスが会話に参加してきたら、私は負けたと思います。

 そのケースも想定したけど、イメージの中では、そうなったら、借り換えしかないだろうと思っていました。

 こういう人間関係もあります。何か参考になったらいいのですが。

 

【契約後の会話で感じたこと】

 

 最後に契約後に感じましたが、新生銀行はネットで申し込みすると割引サービスもあり、諸経費は20万程度です。

「保証料の返却を考えると同一金利以外無理と思いました。」という発言がありました。

再契約に際し、印紙代等で約10万円費用がかかっています。

詳しく聞きませんでしたが、保証料の推定65万円のうちわずかしか返す気がないということが何となく分かりました。

 

 他行の行員との会話で、「保証料は銀行の利益」という考えは常識だろうと思います。

 素直に計算すると55万円銀行が頂戴するということです。金利なら0.2%弱くらいではないかと思います。

 借り換えする時点で、これくらい損失が発生するとも言えます。(確信はありません。)

 まあ、考えても一番得な選択しか出来ないですから、意味はないですが、若干不条理だと思う。

【最終的な契約】

 現行の住宅ローンの契約は維持したまま、契約内容の変更を行う。という形式です。

当初、30年の返済で最初の10年の金利を1.8%、以降20年は希望がない場合は変動金利、希望がある場合は固定金利で基準金利に対し1.2%の優遇サービスをする。という契約でした。

 

これを今回の契約見直しで、見直し後から10年間は固定金利1.0%、以降は基準金利から1.5%サービスする。という内容です。

 

 新規契約ではなく、契約内容の一部見直しですので、審査や所得証明、印鑑証明など一切不要です。

 私は、土地と建物のダブル融資という住宅メーカーでも年に数回しかないパターンです。土地と建物で融資実行時期が半年違います。(それは、再契約に関してなら何も関係はありませんが。)

 ただ、2つの融資の契約見直しなので、印紙代などが2倍かかり、約10万円かかっています。

 

 何故あなたは10年も借り換えしなかったのだ。といわれると、ひとつは恩です。もうひとつは、長期優良住宅で住宅ローン減税が毎年1.2%返ってくるため、実質1%以下だったためです。年間の金利利息損失は20万円程度でした。

社会的信用などを考えると、借り換えタイミングは今しかなかった。ただそれだけです。

 

 銀行と駆け引き楽しんだのは確かですが、契約見直しの署名の時は、駆け引きではないので、恐ろしく緊張していました。完了まで余計なことは一言も言いませんでした。

契約完了後に「ここまでしてもらえるとは考えてもいませんでした。非常にご面倒おかけしたであろうことはお察しします。ただただ感謝いたします。」と伝えました。(間違ってもフローチャートで仕掛けていませんから。素直に感謝しただけです。)

 

 私の他の記事でも書いていますが、自分の思っていることを言葉で伝えないのは罪だと思います。

 人間関係において一番大切なことです。

 ここまでの誠意を見せられると借り換えしなくて良かったと思いました。

 この状況で人のあたたかさを感じるとは考えてなかった。